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04. 멋진 유튜브 콘텐츠를 만드는 마케팅의 기초

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멋진 유튜브 콘텐츠 만드는 유튜브 마케팅 기초

안녕하십니까? 건강라이프입니다.

 

유튜브를 잘 만들어 성공을 보장하고 고객의 행동변화를 일으키고 브랜드를 새로운 경지로 이끌어주는 마법의 법칙을 안내하도록 하겠습니다.

 

만일 여러분이 기술산업이나 의료산업 처럼 자신의 전문분야에서 폭넓은 경험과 제품에 대한 방대한 지식을 가지고 있다면 절반은 성공한 샘입니다.

 

가장 먼저 가장 기초적인 현대 마케팅의 동향과 세일즈 깔때기라는 개념을 배워보도록 하겠습니다. 결국 나머지 절반의 시작인 마케팅의 개념부터 알아보자는 것입니다.

 

장기적인 브랜드와 단기적인 매출증대

 

여러분이 원하는 것이 장기적인 브랜드의 성장과 매출증가가 아닌가요? 이를 달성하기 위해서는 무수한 시청자를 세일즈 깔때기로 유인하여 그 중 가능한 많은 사람을 고객으로 전환시켜야 합니다.

 

세일즈 깔때기란 깔때기 처럼 넓은 위쪽 부분으로 잠재고객을 쓸어 담지만 흥미를 잃거나 구매의사가 없는 경우 도중에 떨어져 나가기 때문에 아래쪽으로 갈 수록 좁아지는 구조를 말합니다.

 

전통적인 세일즈 깔때기 모양

이 이론은 기업의 텔레비젼 광고, 유료광고판, 홍보를 비롯한 매스 커뮤니케이션으로 대중의 관심을 사로잡아 잠재고객이 브랜드의 접근 범위안에 들어 왔을 때 충분히 정보를 제공하여 마지막 단계에 이르러 제품을 구매하도록 한다는 것입니다.

 

그러나 디지털 시대의 깔때기는 그 모양이 완전히 바뀌었습니다.

 

깔때기의 제일 윗부분은 사람들이 브랜드, 제품, 서비스를 처음으로 알게되는 "인지단계"입니다. 최근의 세일즈 깔때기의 입구는 전보다 훨씬 좁아졌습니다.

 

그 이유는 광고차단 프로그램의 개발로 광고거부가 증가하였고 이제는 소비자가 직접 브랜드와 상품을 찿아 나서기 때문입니다.

 

이러한 현상은 웹검색과 소셜미디어나 현실에서 주고 받는 대화를 통해 일어납니다. 이 단계를 "인지단계"라고 합니다.

 

세일즈 깔때기의 조금 더 밑으로 내려온 사람들은 구매결정을 하기 전에 자세히 살펴보는 시간을 가지게 됩니다. 그들은 다른 제품들과 비교하거나 세부적인 정보를 알고 싶어 합니다.

 

이 단계에서 소비자는 콘텐츠를 소비하기만 하고 구매는 하지 않으려는 경향이 있기 때문에 행동을 유발하거나 변화시키기가 쉽지 않습니다. 이 단계를 "고려단계"라고 부릅니다.

 

 

디지털 세일즈 깔때기

마지막으로 깔때기에서 가장 중요한 끝부분입니다. "고려단계"에 있는 사람들이 구매할 준비가 되어 있는 시점에 올바른 방향으로 밀어주면 그 선을 넘게 만들 수 있게 됩니다. 이 단계를 " 행동단계"라고 합니다.

 

판매에 성공했다고 해서 끝이 아닙니다. 고객이 다시 깔때기 위로 올라가 구매를 반복하는가 여부는 마케팅 담당자의 능력에 달려 있습니다. 이 과정을 " 고객유지"라고 부르는 것입니다.

 

 

디지털 세일즈 깔때기의 인지, 고려, 행동, 고객유지라는 각 단계별로 어떤 콘텐츠를 제공해야 하는가? 하는 것입니다. 각각 단계별로 동영상을 제작하는 방법이 있는데 각 단계에서 각각의 목표를 달성하기 위한 모형이 있습니다.

 

각 콘텐츠별로 영웅콘텐츠, 중심콘텐츠, 도움콘텐츠, 행동콘텐츠로 나누는데 이를 콘텐츠 나무라고 표현하고 설명을 드리겠습니다.

 

영웅콘텐츠는 제작비가 높기 때문에 세일즈 깔때기에서 사람들을 끌어 모으기에 아주 유용한 방법이지만 많이 사용할 수 없습니다. 또한 영웅콘텐츠는 대부분 특정 광고와 연관되어 있어 효과가 오랫동안 지속되기 어렵습니다.

 

보통 브랜드는 중심콘텐츠를 더 많이 보유하기 때문에 영웅콘텐츠 밑에 자리잡게 됩니다. 중심콘텐츠는 대부분 영구적인 가치가 있으며 시간이 지나면서 브랜드 자산으로 축적됩니다.

콘텐츠 나무

 콘텐츠 나무에서 가장 많은 영역을 차지하는 영역이 도움콘텐츠 입니다. 각종 백서나, 심층 인텨뷰, 노하우영상 등이 이에 속하는데 이러한 영상은 다량으로 만들어 낼 수 있기 때문에 모든 콘텐츠 영상의 기반이 됩니다.

 

중심콘텐츠와 도움콘텐츠는 고객을 유지해서 깔때기의 윗부분으로 돌려보내는 역할을 하게 됩니다.

 

마지막으로 사람들이 구매라는 결승선을 통과하게 만들려면 누군가가 살짝 밀어주어야 합니다. 그래서 나무의 가장 아래쪽에는 행동콘텐츠를 배치하여 구매하기로 마음먹은 사람이 결심을 행동으로 옮기도록 해주는 콘텐츠 입니다.

 

 

사례연구 : 세일즈 깔때기에서 동영상을 활용한 사례연구아이캠퍼 스카이캠프(www.ikamper.com)에 대하여 살펴보기로 하겠습니다.

 

 

아이캠퍼 스카이 캠프 : 영웅형 동영상

스카이 캠프는 캠프용 밴이나 승용차 위에 설치하는 견고한 자동차 텐트입니다. 자녀들과 교외로 자전거를 타러 가거나 탐험하기 좋아하는 아버지에게 완벽한 액세서리가 될 제품입니다. 지붕에 텐트를 설치하려고 밴을 개조하지 않고도 아이들에게 널찍한 방을 만들어 줄 수 있습니다.

 

이 영상은 간단하지만 감정적인 연결고리를 만들어 시청자를 완전히 매료시켜 제품을 사고 싶게 만든 것입니다. 이것이 바로 효과적인 소셜미디어 동영상의 완벽한 예시라고 할 수 있습니다.

 

이 스카이 캠프를 주제로 깔때기 행동모형을 설명드리겠습니다.

 

이 동영상은 페이스북 광고를 통해 세일즈 깔때기의 "인지단계"에서 맡은 역할을 훌륭하게 수행했습니다. 내 이웃은 자기는 동영상과 연관이 없지만 그것을 좋아할만한 다른 사람에게 공유하면서 즐거움을 느꼈습니다. 비록 옛날 사람인 그는 직접 나를 찿아오긴 했지만 온라인으로 공유해 줄 수도 있었을 것입니다.

나는 그 참신한 제품에 마음을 빼앗겨서 브랜드 웹 사이트에 방문해 정보를 샅샅이 찾아보기 시작했습니다. 이제 "고려단계"에 돌입한 것입니다. 이미 제품이 마음에 들었지만 생산자에 대해서 전혀 들어본 것이 없었기 때문에 궁금한 점이 많았습니다.

품질이 괞찮을까? 제품이 대서양을 건너서 배송될 텐데 이 브랜드를 믿어도 될까? 텐트가 내 밴에 잘 맞을까? 아이캠퍼는 이 때도 알맞은 전략을 펼쳤습니다.

오랜 기간에 여러 동영상을 제작하여 모든 예상 질문에 대답해 줄 자원을 축적했습니다. "아이캠퍼 내수압 실험"과 같이 일일이 보지 않아도 제목에서부터 벌써 철저한 검증을 거쳤다는 사실을 알 수 있는 동영상을 올려서 브랜드가 제품을 제대로 연구했다는 점을 증명했습니다.

심지어 "스카이 캠프 짐 싸는 법"이나 "차에 싣고 내리는 법" 등의 영상으로 사소한 궁금증까지 모두 해결해 주었습니다.

결국 나는 세일즈 깔때기의 "행동단계"에 이르러 제품을 구매할 시점이 되었습니다. 브랜드가 사람들이 신용카드 정보를 입력하도록 유도해야 하는 이 단계에서 아이캠퍼는 탁월한 도구를 활용했습니다.

이 제품은 사전에 공유된 시각에 킥스타터에 출시되었습니다. 이미 전 세계의 고객들은 제품을 목이 빠져라 기다리고 있는 상황에서 구매를 성사시키는 데에 카운트다운과 선착순 배송만큼 효과적인 장치는 없었습니다.

나만 제품 동영상에 매혹된 것이 아니었습니다. 아이캠퍼는 킥스타터에서 목표했던 10만 달러(약 1억원)를 단 8분 만에 달성하고 이후 캠페인이 끝날 때 까지 총 2백만 달러(약 22억 6천만원)을 벌었습니다. 훌륭한 제품과 효과적인 동영상을 탁월하게 조합한 결과인 것입니다.

 

지금까지 동영상을 이용한 마케팅 기초를 살펴보았습니다.

 

동영상은 세일즈 깔때기에서 활용할 수 있는 폭 넓은 도구라는 점이 핵심이지요. 영웅, 중심, 도움, 행동이라는 네 가지 유형의 동영상은 세일즈 깔때기의 윗부분에서 잠재고객의 인지를 유인하고 중간까지 끌고와 참여를 독려하며 끝에서 구매로 전환한 후 고객이 계속해서 관심을 유지하도록 활용할 수 있습니다.

 

 

참고 : 유튜브 마케팅이 효과적인 이유

 

03. 유튜브 마케팅이 효과적인 이유

안녕하세요. 건강라이프입니다. 오늘은 동영상 마케팅이 효과적인 이유에 대해서 살펴보고자 합니다. 유튜브가 왜 이렇게 영향력이 클까요? 의심할 여지없이 역사적으로 가장 효과적인 매스미디어 커뮤니케이션..

dusalsdud.tistory.com

 

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